Marketing - - Julie de los Rios

Prestations en institut : 7 idées pour les rendre attractives ?

French Days, Black Friday, Noël, soldes, Saint-Valentin, arrivée de l’été, fête des mères et des pères… Les consommateurs sont sans cesse sollicités par des promotions en tous genres. En institut, les occasions pour mettre en place des offres, marketer les prestations en institut et attirer les clients ne manquent pas. Elles sont d’ailleurs de plus en plus nombreuses. Et pour cause ! Plus de la moitié des consommateurs traquent les promotions et pensent que leur communication est la plus utile (sources : Ipsos pour HighCo Data 2020 et Le consommateur connecté, Selligent, 2020).


Face aux multiples sollicitations auxquelles sont soumis vos clients, il est important de vous démarquer pour rendre vos promos plus attractives. Décliner des packagings en ciblant les tendances, les besoins et les envies du moment et/ou de la saison, mettre en place des opérations commerciales avec des tarifs concurrentiels, offrir un cadeau en contrepartie d’un achat ou d’une prestation, remercier vos fidèles clientes en leur offrant une attention particulière, développer des services VIP… Toutes les idées sont bonnes à prendre. Kiute a listé plusieurs stratégies pour valoriser les offres proposées dans votre institut.

Comment construire le calendrier marketing de votre salon ?

1. Le site internet, une formidable outil de promotion en institut

La pandémie a profondément modifié les comportements des consommateurs. Depuis la crise sanitaire, ils sont de plus en plus nombreux à pratique le ROPO (Research online purcharse offline), comprendre se renseigner en ligne avant de se rendre sur le point de vente. Les instituts de beauté ont tout intérêt à surfer sur ce phénomène, puisque le client ne peut profiter d’une prestation sans se rendre sur place.

Allier expérience digital et expérience physique fait désormais partie du parcours client. Cela établi, il est primordial d’utiliser votre site pour communiquer sur les différentes promotions et offres du moment. S’ils viennent avant tout sur votre site pour connaitre vos horaires d’ouverture, votre adresse, votre numéro de téléphone ou la disponibilité de produits et prestations, leur œil sera forcément attiré par une offre promotionnelle si elle est bien mise en avant sur la page d’accueil et sur les différentes pages qu’il ouvrira par la suite.

Lors de sa prise de rendez-vous en ligne, vous devez multiplier les choix et les points de contacts pour l’informer des offres du moment. Elles doivent régulièrement changer pour s’adapter à la saisonnalité et aux besoins. Exemple : un tarif réduit sur un soin Eclat du visage en automne, un soin détox visage offert pour celle qui prend un abonnement pendant les fêtes, un pourcentage offert sur une épilation au printemps… Les offres promotionnelles du moment doivent apparaitre le plus souvent possible lors de la visite sur votre site. Ne vous contentez pas d’une bannière sur la page d’accueil. Il est important que le client prenne connaissance de l’offre lorsqu’il se balade sur votre boutique en ligne, par exemple. Notamment quand il clique sur un produit en relation avec l’offre en question. Si vous envoyez une newsletter à votre fichier clients, n’oubliez pas de rappeler l’offre du moment.

2. Les réseaux sociaux pour faire du buzz

Une fois la promotion mise en place sur votre site, vous devez la relayer sur vos réseaux sociaux. Les clientes ne vont pas sur votre site tous les jours. Mais si elles découvrent la promotion du moment sur leur fil d’actualité, via votre page Instagram ou Facebook… Et elle sera tentée d’en savoir plus ! N’hésitez pas à réitérer l’opération comme des piqures de rappel. Exemple ? « Attention plus que quelques jours pour bénéficier des -25 % sur notre soin minceur » en accroche avant de mettre le lien vers votre site internet. Autre atout des réseaux ? Les clientes qui seront venues profiter de la promotion, contentes, seront ravies de partager leur expérience. Elles vous feront de la publicité gratuitement via leurs commentaires et rassureront celles qui hésitaient encore à prendre rendez-vous.

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3. Les cures et packages pour engager sur quelques prestations en institut

Pensez à bien « marketer » vos prestations en créant des packages et des cures. Etalées sur plusieurs rendez-vous et planifiées à l’avance, ces prestations auront plusieurs avantages :

  • elles permettent d’organiser votre agenda avec des rendez-vous (réguliers pour les cures) pris en avance
  • c’est l’assurance une certaine trésorerie, un chiffre d’affaires récurent
  • elles permettent d’organiser les commandes et de planifier les produits à avoir en stock
  • en faisant revenir plusieurs fois la cliente, elles multiplient les opportunités de revente de produits.
  • elles vous positionnent en tant qu’esthéticienne attitrée de votre cliente
  • elles mettent en place une relation de confiance et une routine de soin pour votre cliente

Deux possibilités s’offrent à vous. La Cure sur une prestation donnée ou un package composé de plusieurs prestations complémentaires.

La cure de prestations en institut

La cure (minceur, anti-âge, beauté des mains et des pieds, éclat du visage) permet de caler plusieurs rendez-vous, sur plusieurs semaines ou mois, avec la cliente. Elle doit répondre à une promesse et une problématique du moment. En effet, l’hiver, la cliente misera facilement sur une cure beauté du visage quand sa peau tiraille. Au printemps, elle sera tentée par une cure minceur qui lui promet un corps raffermi quand elle enfilera son maillot.

Le package de prestations en institut

Le package associe plusieurs soins en un ou plusieurs rendez-vous. C’est en général la bonne idée de cadeau pour une maman, une amie ou une tante. Il faut décliner plusieurs offres de packages, ciblant les envies, les profils et les besoins. Pensés comme des forfaits de soins combinés, ces packages permet de faire une belle vente en une fois. Exemples, un package Homme avec 10 soins, calés sur une journée ou une demi-journée. Proposez des cartes cadeaux personnalisées pour ceux qui veulent choyer un proche.

4. Un soin signature pour fidéliser

La bonne idée des instituts qui cartonnent ? Le soin signature que vos clientes ne trouveront pas chez le concurrent. Il aura aussi le bénéfice de valoriser votre savoir-faire et votre professionnalisme. Il s’agit donc de créer un traitement unique, personnalisé, disponible uniquement chez vous. Ce soin signature doit être à l’image de votre institut.

Avant de le définir, il est important d’identifier votre clientèle selon son âge, son budget, sa localisation. Pourquoi pas sonder vos plus fidèles clientes pour savoir ce qu’elles attendent ? Une fois cela réalisé, vous allez définir votre soin signature. Il peut être développé avec marque de produit partenaire, qui vous formera alors aux techniques spécifiques du soin. Mais attention : dans ce cas, évitez de choisir un soin similaire à celui de l’institut d’à-côté ! S’il est novateur ou inédit dans votre région, c’est encore mieux. Le bouche-à-oreille (« Quoi, tu n’as pas encore testé ce soin ? ») fonctionnera d’autant plus ! Une fois qu’elle aura testé ce soin original, la cliente aura envie de revenir en profiter mais aussi de partager le secret avec ses amies.

Pensez en amont à un soin qui peut être réalisé régulièrement et pas une fois dans l’année ! Une cure d’anti-oxydants, par exemple, ne fait jamais de mal à personne. Un soin nettoyage en profondeur ou un modelage sont aussi des rendez-vous réguliers. Théâtralisez-le à renfort de bougies, parfums, musique, gestuelle. Cela doit être un rituel soigné et original. Et pour le promouvoir, vous pourrez proposer une offre de bienvenue ou une offre découverte qui attisera la curiosité.

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5. Un cadeau sur certaines prestations en institut pour attirer la cliente

Offrir un produit ciblé pour telle prestation achetée peut être aussi une bonne opération. En passant devant la vitrine de votre institut ou en surfant sur votre site internet, la potentielle cliente peut se laisser tenter, appâtée par le cadeau. Cela peut motiver sa prise de rendez-vous. Choisissez le présent selon le message que vous voulez véhiculer ou selon le moment de l’année. Une serviette de plage pour un forfait épilation l’été, une crème hydratante avec un soin visage en hiver, un paréo avec un soin minceur… Pensez aussi aux goodies aux couleurs de votre enseigne. En sortant avec un cadeau au nom de votre institut, la cliente deviendra votre meilleure ambassadrice.

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6. Des offres VIP pour remercier les fidèles clientes

Et si vous choyiez vos plus fidèles clientes ? Flattées par vos attentions, elles auront d’avantage envie de revenir et de faire connaitre l’adresse à leur entourage. Imaginez, juste pour elles, des offres VIP. Cela peut-être un peignoir à ses initiales qu’elle retrouve à chaque visite, des horaires réservés au happy few, des forfaits incluant tea-time ou coupe de champagne et petits fours, des rendez-vous exclusifs où l’institut est réservé à votre cliente et ses amies ou pour qu’elle profite d’un moment en couple. Il est important que vos clientes se sentent uniques et importantes avec des expériences personnalisées.

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7. Les offres parrainage pour recruter des ambassadrices

Largement éprouvé par les start-ups, le parrainage est une offre attractive pour vos clientes. L’idée est de les inviter à faire la promo de votre enseigne afin de recruter de nouvelles clientes. En échange, elles seront récompensées. Exemple ? A chaque nouvelle cliente recrutée, vous offrez à la marraine et pourquoi pas à la nouvelle cliente une produit de beauté, une réduction sur sa prochaine prestation, une coupe de champagne…

Vous l’aurez compris ! Les consommateurs sont sensibles aux offres sur les prestations en institut de plus en plus nombreuses. A vous d’organiser votre agenda pour mettre en place un calendrier promotionnel tout au long de l’année, selon les saisons, les événements, les tendances et les envies. Et ainsi vous démarquer de la concurrence. Pour vous faciliter la vie, profitez des outils marketing proposés par Kiute.fr

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Trouvons ensemble la meilleure solution pour développer votre institut de beauté.

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Alexia team Kiute

Rédigé par
Julie de los Rios

Julie de los Rios

Après des débuts sur Vogue.fr, je me lance en tant qu’indépendante en 2007. Mes expériences ?  Elle.fr, Glamour.com, Gqmagazine.fr, Next Libération, Fan 2, la Parisienne… Depuis 10 ans, je collabore régulièrement avec les Editions COTE, le Journal Marianne et le magazine Biblond. Mes domaines de prédilection ? La mode, l'horlogerie, la joaillerie, la coiffure et l’art de vivre en général. Ce qui me fait vibrer ? Rencontrer des personnalités passionnées pour transmettre leurs démarches au plus grand nombre.